Seit Juni 2019
Zielgruppenanalyse beim Immobilienverkauf
Warum die Zielgruppe so wichtig ist
Ganz gleich um welche Leistung oder um welches Gut es sich handelt, die Bestimmung sowie Analyse der Zielgruppe sind ausschlaggebend für den erfolgreichen Verkauf. Lesen Sie hier, wie Sie die Zielgruppe für den Verkauf Ihrer Immobilie bestimmen, wie Sie diese erreichen, welche Schritte nach der Erschließung der Zielgruppe folgen und vieles mehr.
Was vor der Zielgruppenanalyse passieren sollte
Die Zielgruppenanalyse ist ein fester Bestandteil des Immobilienverkaufs. Bevor Sie sich jedoch mit der Zielgruppe Ihrer Immobilie befassen, sollten Sie ein paar grundlegende Aufgaben erledigt haben. Zu diesen gehören unter anderem folgende:
- Die Analyse der aktuellen Immobiliennachfrage
- Die Wertermittlung Ihrer Immobilie
- Die Einschätzung des zeitlichen Aufwandes
- Die Beantragung benötigter Dokumente
- Die Einschätzung der anfallenden Kosten
Wenn Sie eine Immobilie verkaufen möchten, sollte sich diese in einem Top-Zustand befinden. Aus diesem Grund können nicht nur Instandhaltungs- bzw. Renovierungskosten auf Sie zukommen, sondern auch Kosten für Modernisierungsmaßnahmen.
Um eine Immobilie erfolgreich sowie professionell zu verkaufen, bedarf es jahrelange Erfahrung auf dem Immobilienmarkt. HAUSGOLD vermittelt Ihnen gerne einen lokalen, qualifizierten Makler, der Ihre Immobilie kostenlos bewertet und Sie bei dem Verkauf erfolgreich unterstützt.
Was eine Zielgruppe ist
Wie der Begriff es schon verrät, ist die Zielgruppe eine Gruppe von Kunden, die mit ausgewählten Werbemaßnahmen gezielt angesprochen werden soll. Die Analyse der Zielgruppe bzw. der potenziellen Käufer ist also ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor des Verkaufs Ihrer Immobilie.
Die richtige Zielgruppe zu bestimmen, ist aber nicht nur für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie von großer Bedeutung, sondern sie ist auch wichtig, um Streuverluste zu vermeiden. Denn wenn Sie ohne Differenzierung die gesamte Masse an Kaufinteressenten ansprechen, wird das erstens nicht nur mehr Zeit in Anspruch nehmen, die richtigen Kunden zu finden, sondern zweitens auch finanziell einen größeren Aufwand für Sie darstellen.
Wie die Zielgruppe und die Immobilie zusammenhängen
Das Gute an einem Immobilienverkauf ist, dass Immobilien als rentable Kapitalanlage gelten und die Nachfrage nach diesen dementsprechend steigt. Demnach lassen sich in der Regel immer potenzielle Käufer finden.
Eine Immobilie zu kaufen, ist meist mit einer hohen Geldsumme verbunden. Deswegen sollten Sie, auf der einen Seite, die Kaufinteressenten auf Grundlage guter Argumente, die für den Kauf Ihrer Immobilie sprechen, überzeugen. Auf der anderen Seite ist es sehr wichtig, sich zu vergewissern, dass die ausgewählten Käufer geeignete, neue Eigentümer für die Immobilie sind.
Damit Sie schon einmal einen groben Überblick darüber erhalten, wer in Ihr Zielgruppensegment fällt und wer nicht, können Sie sich mit den folgenden Fragen auseinandersetzen:
- Alleinstellungsmerkmal: Welchen “Unique Selling Point”, abgekürzt als USP, liefert Ihre Immobilie? Was macht sie besonders und warum sollten Kaufinteressenten diese kaufen wollen?
- Immobilienart: Handelt es sich bei Ihrer Immobilie um ein Gewerbe, welches Sie eher an Selbständige oder Investoren verkaufen möchten? Oder verkaufen Sie ein Ein- oder Mehrfamilienhaus, mit dem Sie eher Familien erreichen wollen?
Wie die Zielgruppe bestimmt wird
In der Sozialforschung lässt sich die Zielgruppe anhand verschiedener soziodemografischer Merkmale charakterisieren. Folgende Faktoren werden in der Regel immer für die Charakterisierung einer Zielgruppe herangezogen:
- Demografische Kriterien: Wohnort, Geschlecht, Alter, Familienstand und Haushaltsgröße
- Sozioökonomische Kriterien: Beruf, Bildungsstand und Einkommen
- Psychografische Kriterien: Werte, Lebensstil, Wünsche, Meinungen, Anreize und Bedürfnisse
- Verhaltensorientierte Kriterien: Kaufhäufigkeit, -reichweite, -präferenzen, Preissensibilität und Mediennutzung
Alle vier Kriterien ergeben die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie beispielsweise ein Einfamilienhaus verkaufen wollen, dann könnte Ihre Zielgruppe anhand der obigen Kriterien wie folgt aussehen:
- Demografische Kriterien: In der Umgebung lebende Ehepaare ab 30 Jahren, die bereits Kinder haben oder sich in der Kinderplanung befinden
- Sozioökonomische Kriterien: Diese haben einen sicheren Beruf und ein eher hohes Einkommen
- Psychografische Kriterien: Die Ehepaare hätten gerne ein eigenes Heim mit genug Platz für Kinder. Eine gute Infrastruktur sowie eine angenehme Nachbarschaft sind ihnen ebenfalls wichtig
- Verhaltensorientierte Kriterien: Die Zielgruppe ist bereit, eine hohe Summe in eine Immobilie zu investieren und der Kaufpreis dieser liegt in deren Budget. Zudem nutzt die Zielgruppe eher digitale Medien
Um Informationen bzw. Daten über potenzielle Kunden zu generieren, können Sie verschiedene Quellen nutzen. Zu diesen gehören beispielsweise Kundenbefragungen, Online-Umfragen oder Analysetools wie Google Analytics oder Google Trends.
Wir raten Ihnen jedoch dazu, einen Makler an Ihre Seite zu holen. Professionelle Immobilienmakler verfügen nämlich aufgrund der jahrelangen Berufserfahrung über ein großes Netzwerk, bestehend aus verschiedenen Kontakten. Dazu zählen sowohl Fachexperten, wie Notare oder Architekten, aber auch potenzielle Käufer. So kann der Makler Ihre Zielgruppe anhand weniger Klicks bestimmen und Sie können sich den hohen Zeitaufwand ersparen.
Wie die Zielgruppe erreicht wird
Sobald die Zielgruppe bestimmt wurde, kann diese gezielt über bestimmte Werbekanäle erreicht werden. Hier ist das verhaltensorientierte Kriterium “die Mediennutzung” entscheidend: Welche Medien nutzt die Zielgruppe am liebsten und am häufigsten? Es wird zunächst grundlegend zwischen Printmedien und digitalen Medien unterschieden.
Über Printmedien
Auch wenn der Trend zu Printmedien immer weiter zurückgeht, darf nicht außer Acht gelassen werden, dass besonders die ältere Generation solche Medien noch nutzt. Zu diesen Medien gehören besonders Zeitungen oder das Wochenblatt.
Jedoch sind die Immobilienanzeigen in der Regel an kleine Werbeflächen gebunden, die dementsprechend nicht so viele Informationen wie eine Online-Anzeige liefern können. Dennoch: Wenn ältere Menschen zu Ihrer Zielgruppe gehören, sollten Sie die Immobilienanzeige in den Printmedien inserieren lassen.
Über digitale Medien
Am beliebtesten sind hierbei Online-Immobilienportale, wie Immowelt oder ImmobilienScout24. Aber auch die Verkaufsplattform eBay Kleinanzeigen gilt als ein häufig genutztes Portal.
Der große Vorteil bei Online-Immobilienportalen liegt in der Vielfältigkeit der Anzeige bzw. des Exposés: Die Immobilie kann von ihrer besten Seite gezeigt werden. Online-Anzeigen bieten nämlich genügend Platz für ausführliche Objektbeschreibungen sowie für Informationen zur Ausstattung und zur Lage der Immobilie, die oft mit einer digitalen Karte erkennbar gemacht wird.
Auch professionelle, ansprechende Bilder und ein Energieausweis sind ein Muss. So erhält die Zielgruppe einen umfangreichen Überblick über die Immobilie, wodurch das Interesse schnell geweckt werden kann.
Was nach Erreichung der Zielgruppe passiert
Sie habe Ihre Zielgruppe bestimmt und diese über passende Werbekanäle erreicht? Dann wäre der nächste Schritt die Kontaktaufnahme der Kaufinteressenten, damit Fragen geklärt werden können oder im besten Falle ein Besichtigungstermin ausgemacht werden kann.
Nach erfolgreicher Besichtigung sollten Sie den Käufer unbedingt auf dessen Bonität prüfen, bevor sie gemeinsam den Kaufvertrag unterschreiben. Die letzten Schritte wären demnach der Eintrag in das Grundbuch und die Überweisung des Kaufpreises. Ganz gleich, ob es sich um einen Verkauf oder eine Vermietung handelt, mit der Schlüsselübergabe wird der Abwicklungsprozess vollständig abgeschlossen.
Wir fassen für Sie zusammen
Bevor Sie Ihre Immobilie über Werbekanäle vermarkten, sollten Sie sich bewusst darüber werden, welches Kundensegment Sie überhaupt ansprechen wollen. Durch die präzise Bestimmung der Zielgruppe und das Erreichen dieser über geeignete Werbekanäle, steigern Sie Ihre Verkaufschancen erheblich.
Die Zielgruppenanalyse ist ein fixer Bestandteil des Verkaufsprozesses und erfordert über gutes Fachwissen sowie jahrelanger Erfahrung in der Immobilienwelt. Aus dem Grund rät HAUSGOLD Ihnen dazu, einen qualifizierten Makler zu beauftragen. Dieser begleitet Sie den gesamten Verkaufsprozess über und übernimmt viele wichtige Aufgaben, wie die Zielgruppenbestimmung, die Ansprache dieser, die Durchführung der Besichtigungstermine und der Kaufverhandlungen.
Wichtiger Hinweis: Unsere Artikel dienen als informative Ratgeber und stellen demnach keine verbindliche Rechtsberatung dar.